도서 추천 _ 세이노의 가르침 _ 사업할 때 알아햐 할 것들, 수익 창출 하는 법, 영업에 대하여 _ 4부

 

도서 추천 _ 세이노의 가르침 _ 사업할 때 알아햐 할 것들, 수익 창출 하는 법, 영업에 대하여 _ 4부

 

 

 

출처 : 네이버 도서

 

지은이 : 세이노
출판사 : 데이원
발행일 : 2023. 03. 02

 

 

|   3부. 어떤일을 어떻게 해야 하는가?

   

사업을 할 때 알아야 할 것들

사업을 할 때의 자세는 많은 부분이 장사를 할 때의 자세와 비슷하지만 무엇보다도 기억하여야 할 중요한 것들이 있다.

 

1. 폼 잡으려고 하지마라

사무실은 일하는 곳이다. 쾌적하고 여유로운 공간에서 일하면 좋겠지만 사업초기에 그럴만한 돈이 어디있단 말인가.

일본 최고의 펀드 매니저 후지노는 2000년 2월 주간문춘에서 이렇게 말했다. 

"높이 1미터 이상의 관상 식물, 니스 칠한 나무 그루터기, 동물 박제, 고급 술, 유명 화가의 그림, 골프채, 우승 트로피, 저명인과 찍은 스냅 사진 같은 것들 중 4가지 이상이 사장실에 있으면 볼 장 다 본 회사이므로 투자를 삼가라. 

 

2. 준비가 철저하여야한다.

언젠가 어느 독자가 미국에 가서 세탁소를 하려고 한다고 했을 때 내가 준 조언은 지금 당장 우리나라 세탁소에 가서 인부로 일하는 것이었다. 그게 사업이건 장사건 처음에 가져야 할 자세이기 때문이다.

 

3. 공부는 하되, 경영 관련 서적들의 내용은 섣불리 받아들이지는 말라.

먼저, 유명 경영자들이 저술한 것으로 알려진 대다수는 유명한 경영자가 몇 시간 말한 것들, 혹은 간략히 기록한 것들을 어떤 전문적인 대필 작가가, 그 경영자 주변의 사람들로부터 보충 설명을 취한 뒤 그럴듯하게 조합, 각색, 창작하여 포장한 뒤 출판한 것들이다.

즉, 그 책들은 사업과 경영에서 어느 한 면만을 단편적으로 보여 줄 뿐이지 전체를 보여 주지는 않으며 특히나 실전에서 부딪히는 여러 종류의 문제들에 대해서는 입도 뻥긋하지 않는다.

또한 A라는 회사의 성공 방식이 다른 업종 회사나 소규모의 회사의 경우에는 맞지 않는 경우들도 많다. 때문에 어떤 회사는 이러저러한 방법으로 성공했다는 것에 사로 잡히면 안된다.

기억하라. 그 방법과 정반대되는 방법으로 성공한 경우도 분명 있으니까.

 

4. 사람 관리

사업 초기에 내가 언제나 써온 방법은 이러했다. 

우선은 내가 북을 치면서 북 치는 방법을 어느 정보 배워 놓은 뒤 적당한 사람을 뽑아 그 방법을 그대로 가르쳐 준다. 그래서 북소리가 나기 시작하면 나는 장구를 치고, 그러다가 내 장구 소리가 궤도에 오르면 장구를 칠 사람을 뽑는다.

내가 나 스스로 전혀 일해 보지 않은 분야에서 사람을 뽑은 경우는 운전기사뿐이었을 정도로 나는 일단은 내가 먼저 해 보고 어느 정도 감을 잡았을 때 사람을 뽑았다는 말이다.

다른 사람을 고용할 때 당신이 모르는 것을 대신하여 줄 사람은 인건비가 비싸다. 하지만 당신이 알고 있는 것을 하여 줄 사람의 인건비는 언제나 전자의 경우보다는 싸게 책정된다.

결국 사업 초기의 직원 고용의 핵심은, 반복적인 일을 대신할 사람을 구하라는 것이지 두뇌를 빌릴 사람을 구하려고 하지 말라는 것이다. 

당신이 모르는 것을 대신해 줄 사람을 뽑는 시점은 사업이 궤도에 오른 단계에서부터이다. 사업 초기 단계와 그 사업이 궤도에 오른 단계, 성장 단계에 따라 사람 관리 방식이 다를 수밖에 없음을 기억해야 한다.

 

 

 

사업에 관록이 붙은 후 알게 된 사실들

 

1. 어떤 사람이 일을 잘하느냐 못하느냐 하는 것은, 실제로 그 사람에게 일을 시켜 보기 전까지는 전혀 가늠하기 어렵다. 

2. 일을 잘하여 승진을 시켰더니 예상외로 쩔쩔매는 사람이 의외로 많다. 자리가 사람을 만든다는 말도 어느 정도는 맞는 말이지만 그 자리를 보전하지 못하는 사람도 많다는 말이다. 

3. 친구나 가까운 친척을 직원으로 채용하는 것은 현명한 생각이 절대 아니다. 일을 못해도 그 사람에 대해 아무도 당신에게 조언하지 않을 것이다. 또한 직원 대다수는 업무 능력보다 인맥이 더 중요하다고 생각하게 될 것이다.

4. 직원이 자라난 가정 환경은 매우 중요하다. 넉넉한 가정에서 남부럽지 않은 환경 속에 귀하게 자란 경우 근성이 없는 경우가 많다. 

5. 해고는 절대 마음대로 시켜서는 안된다면서 사표는 아무 때나 낼 수 있다고 생각하는 직원들이 많다. 

 

직원 월급은 어떻게 주어야 하는가 ?

 

월급을 월등히 높게 주면 직원들이 불만을 가질일이 없지만, 대부분의 사장들은 그저 남들 주는 만큼만 줄 수 밖에 없는 것이 현실이다.

사람은 돈과 지위만을 위해 일하는 것은 아니다. 돈과 지위를 보장하지 못할 경우에는 다른 두 가지를 제공해주어야 한다. 

첫째. 인간적 관계 

동생처럼 형처럼 대하면서 발가벗고 목욕탕에서 등도 밀어 주며 관계를 만들어야한다. 술자리도 자주 만들어 가야 하고, 사장은 주로 듣는 입장이 되어야한다. 

직원이 자기 자신을 하나의 부속품이 아닌 인격체라고 느끼도록 해주어야한다. 

둘째. 보람이나 배움

어려운 과제를 주고 해결하게 한다거나 교육을 해야한다. 그런데 그 교육이 회사에 도움만 되는 일방적인 것이 되면 절대로 안된다. 개인의 삶에도 도움을 주는 것이어야 한다. 

인간적 관계를 쌓기 위해서는 가족의 희생이 필요하다. 술자리가 잦을 것이기 때문이다. 가족을 지키고 싶다면 월급을 올려주면 된다. 월급을 올려주는 방법은 회사가 끊임없이 더 나은 수익을 창출하는 것이다.

 

 

수익 창출 하는 법

1. 광고보다 더 강력한 무기는 입소문이라는 것을 믿어라.

무슨 일을 하건 간에 입소문이 나게 하려면 어쩌다 찾아온 고객의 신뢰를 철저히 받아야만 한다. 고객의 신뢰는 감동에서 나온다. 

고객의 신뢰를 받기 위해서는 약속은 남들하는 만큼만 하지만 실제로는 그 약속보다 더 많은 것을 해주면 된다. 

2. 경쟁이 없는 것들을 새롭게 찾아서 들어간다.

남들이 볼 때 별로 멋있어 보이지 않는 것들을 주로 한다는 말이다. 폼나지 않는 것들에는 천재들이나 큰 회사들이 들어오지 않으며 일류대 출신도 오지 않는다.

그저 보통 사람들이 들어올 뿐이므로 우리가 열심히 하면 충분히 이길 수 있다. 경쟁이 약할 때 수익은 최대로 창출된다. 

3. 그 업종에서 경쟁이 치열해지면 그 업종을 버리거나 현상 유지만 하게 하고 다른 업종을 추가한다.

기존 업종에서 오버헤드 코스트나 직원 인건비 같은 필수적인 운영비를 커버하게 되면 새롭게 들어가는 업종에서 우리의 투입 코스트는 제로가 된다. 

어느 정도 고객의 신뢰가 확보되면 이득이 없는 과거의 제품은 퇴역시키고 이득이 있는 신제품을 내놓는다. 

4. 오버헤드 코스트를 최대한 낮추어야 하므로 신규 인력의 채용은 최대한 하지 않는다.

따라서 기존 직원들이 새 업종의 업무도 맡아야한다. 즉, 한 가지 일을 하는 것이 아니라 두 가지 이상의 일을 해야한다는 말이다. 이렇게해서 수익이 늘어나면 그 수익은 직원들에게 돌아간다. 

즉 직원이 개인적으로 투잡을 갖는 것이 아니라 회사가 투잡, 쓰리잡을 만들어 나가면서 수익을 증대시킨다.

5. 새로운 일을 할때 두려워하지 말아라

두려움은 지식의 부족에서 생기는 것일 뿐이다. 모르면 배우면 된다. 배운다는 것은 지식을 쌓아야 한다는 말이며 결국 능력 개발을 해야 한다. 

공부해라. 대다수의 보통 사람들이 하는 사업은 기껏해야 책 한 권의 지식도 필요하지 않는다.

6. 한정된 시간에 복수의 일을 하려면 효율이 높아야한다.

효율을 높이려면 끊임없는 업무 개선이 필요하다. 6개월간 같은 방식으로 일을 하고 있다면 뭔가 잘못된 것이다. 

7. 시간을 절약할 수 있는 모든 방법을 다 동원하여라

문서를 보기 좋게 꾸미는 일 따위는 절대하지 말라. 파워포인트로 작성하는 것은 오직 외부용 뿐이다. 

 

8. 각자가 개별적으로의 지식을 증대시키기 위해서는 엄청난 노력과 시간이 필요하다.

그 노력과 시간을 축소시키려면 자신이 알게 된 지식과 경험을 다른 사람과 공유하여야 한다. 모든 업무 메일을 관련자 모두가 송수신 하면서 배우도록 한다. 

 

 

 

 

 

 

장사나 사업의 아이템

1. 남들이 불편하다고 생각하는 것을 편리하게 해줄 수 있는 것이어야 하며 그게 저절로 당신 눈에 들어와야 한다. 아이템이 당신 눈에 저절로 보여야한다는 말은 일상 생활에서 사업 아이템들을 찾을 수 있는 사람이어야 한다는 말이다. 그런것들이 보이지 않는 사람들은 봉금 생활자로 일하는게 더 좋을 수도 있다.

2. 돈을 벌고자 하는 마음이 우선인 경우 그 장사나 사업은 틀림없이 망한다. 고객을 기쁘게 하는 것이 성공의 비결임을 명심하라. 매일 매시간이 고객을 미소 짓게 하는 시간이어야한다. 

 

영업에 대하여

1. 영업은 너 자신을 팔아야한다. 사람들은 상품을 보고 구매를 하기보다는 그 상품을 파는 사람을 보고 구매하는 경우 충성도가 높다. 왜? 신뢰하니까. 일단 신뢰를 받으면 김밥을 팔건 고등어자반을 팔건 팔리게 되어 있다.

타인에게 신뢰를 받으려면 어떻게 해야한다고? 당신이 누구인지 알려야 한다. 상품과 가격으로만 승부하려고 하지 마라. 판매자가 누군지 시시콜콜 알려라. 그게 신뢰를 받는 비결이다. 신뢰를 받는 만큼 약속을 배로 지켜라.

2. 당신은 구매자에게 형제자매가 되어야 한다. 당신 자신에 대한 얘기는 쏙 감추고는 불가능하다. 나는 구매자들에게 내가 가진 고민, 문제 등을 얘기하고 상담을 구했다.

애인하고 문제가 있는가? 친구들과 상의하지 말고 당신 고객들과 상의해라. 부모님하고 갈등이 있는가? 그것도 고객들에게 물어봐라. 네 얘기를 해라. 그게 너를 파는 방법이다. 

단, 너를 파는 것과 너를 자랑하는 것은 다르다. 절대 혼동하지 말아라.